Comunicação, Persuasão e Neuromarketing

Por: Lucas Nóbrega. Diretor de criação.

Aloha!

Leitor, você já deve ter ouvido falar de um destes três conceitos: comunicação, persuasão e neuromarketing. A pergunta que pode ter ficado é: “em que isto muda a minha vida e a percepção do meu negócio?”. Neste texto, vamos revelar o poder de influência que a comunicação possui sobre nossas vidas! Mostraremos que estas três palavrinhas estão bem mais perto do que imaginamos. Não se trata apenas de ideias abstratas ou teóricas.

AFINAL, QUEM SOMOS?

Antes de tudo, somos todos consumidores. Ou melhor: antes de tudo, somos seres humanos! Temos aptidões, desejos e um instinto natural poderosíssimo de pertencimento, que nos leva a (além de sobreviver) preferir uma coisa à outra, nos relacionar com determinadas pessoas, ao invés de outras. Sim, nós possuímos preferências, mas de onde elas vêm?

A genética é um bom ponto de partida. Somos o somatório de características herdadas de nossos pais e, consequentemente, de todos os nossos ancestrais. Contudo, por mais que não tenhamos escolhas sobre em qual família nascer ou quais características do corpo possuir (não estou considerando cirurgias plásticas), podemos selecionar os amigos que temos, os livros que lemos, as músicas que ouvimos e os filmes que assistimos.

No fundo, nós escolhemos o que deixamos entrar em nossas vidas. Em resumo, essas preferências apresentam raízes ainda mais profundas, até mesmo inconscientes: educação, contexto social, ideais, experiências passadas, crenças... uma série de fatores que moldam quem somos. A comunicação tem influência sobre nós, porque fala diretamente conosco. É como trazer à tona (ativar) estas sensações, memórias, ideias. Histórias nos tocam, porque nos identificamos com elas (daí a importância de conhecer muito bem o público-alvo). Este foi um dos principais motivos pelo qual decidi fazer comunicação. O poder de tocar, mobilizar, falar com pessoas.

O PODER DO DISCURSO

Mas não é feitiçaria! É tecnologia, ciência e técnica. Se somos movidos com base no que amamos; e o motivo pelo qual amamos, por sua vez, está no fundo de nossa consciência, o processo de decisão de compra não está baseado em mera lógica e racionalidade. De certa forma, isto foi transmitido a nós. Este é o ponto chave: o discurso. Quando nosso cérebro é estimulado por uma série de símbolos, significados, cores e mensagens que nos influenciam, podemos enxergar, ouvir, sentir, com a maior naturalidade, aquilo que nos move:

• Seu cérebro decide qual decisão tomar;
• Essa decisão vem à sua consciência, transmitindo a sensação de que você está escolhendo de forma racional;
• Você age de acordo com ela.

E, por trás de qualquer escolha, por mais simples que pareça, a comunicação está presente. Consegue entender por que a maioria das pessoas prefere Coca-Cola a Pepsi? O marketing guiou este processo. Por este motivo, mesmo sendo uma das empresas que mais vende no mundo, a Coca-Cola não para de investir em comunicação.

O neuromarketing utiliza estímulos com o intuito de provocar o comportamento do consumidor. O que são estes estímulos? Pode parecer muito vago à primeira vista, mas estas construções inconscientes têm base na psicologia.

OS 12 ARQUÉTIPOS DE CARL JUNG

Carl Jung, um dos psiquiatras com maior expressão no século XX, apresentou em seus estudos o que seriam os 12 arquétipos mais comuns.

Arquétipo é uma representação, um modelo ideal. Jung acreditava que essas representações estavam presentes no inconsciente de todas as pessoas, em uma diversidade de mitos e contos, influenciando emoções, comportamentos e decisões. Logo, ele definiu 12 arquétipos com valores distintos. Apesar de uma pessoa poder apresentar vários arquétipos, a ideia é de que sempre haverá um dominante.

Grandes marcas percebem a importância destes conceitos na construção de sua identidade, passando a alinhar sua comunicação de acordo com o público que desejam atingir:

1. O Inocente: deseja ser feliz e acredita em um mundo sem amarras, onde todos podem ser o que quiserem.
2. O Cara Comum: possui o desejo de pertencer ao grupo e por isso não expõe aquilo que realmente pensa e sente.
3. O Herói: acredita que, com vontade, dedicação e coragem é possível conquistar qualquer coisa. Não mede esforços para isso.
4. O Cuidador: tem o grande desejo de ajudar outras pessoas e teme por momentos difíceis para os outros.
5. O Explorador: liberdade é o valor mais importante. Procura fugir do tédio e sempre experimentar algo novo.
6. O Rebelde: gosta de quebrar regras, chamar atenção para si e é fiel aos próprios valores.
7. O Amante: seu foco está em relacionar-se com os outros e, portanto, teme ficar sozinho. Valoriza a beleza e o romance.
8. O Criador: possui o dom da criatividade e precisa expressá-lo através de ações significativas.
9. O Tolo: aposta no humor e na ideia de viver o momento e aproveitar ao máximo, sem se importar com o que os outros vão pensar.
10. O Sábio: deseja entender o mundo através da técnica, do estudo e da autorreflexão. É metódico, detalhista e acredita que a verdade é libertadora.
11. O Mágico: busca a visão das leis fundamentais do universo misturando conhecimentos ocultos. Leva em conta religião, ciência e tecnologia para fazer acontecer.
12. O Governante: seu maior desejo é exercer o poder, não importa a esfera de atuação. Faz de tudo para ter controle.

O conhecimento sobre os arquétipos auxilia o marketing a entender melhor o público, o que torna a comunicação mais assertiva e interessante. Eles podem ser observados em diversas obras midiáticas, como filmes, literatura e publicidade. A ideia principal da mensagem é abrir um diálogo, despertando sensações e desejos. A troca é a essência.

A comunicação está em tudo; e possui influência sobre todos nós. Quando o marketing dispõe de dados mais precisos sobre a quem a publicidade é direcionada, o resultado é mais expressivo. Contar com uma comunicação inteligente e assertiva pode ser a chave de virada da sua empresa.

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